¿Cómo vender más como agente de seguros en la actualidad?

En este artículo deseamos compartir contigo las bases esenciales que todo agente de seguros debe dominar para lograr un cierre exitoso de ventas, esto sin pretender establecer un método definitivo. 

Además te proporcionaremos algunas claves para identificar y satisfacer las necesidades de tus clientes y brindar un servicio extraordinario que te ayudará a ganar el aprecio de tus prospectos.

‍

Problemas comunes en el proceso de ventas del agente de seguros

Como agente de seguros es esencial reconocer que no ofreces un producto de consumo convencional, sino un servicio intangible destinado a proteger el patrimonio financiero de tus clientes. Tu objetivo es brindarle tranquilidad a tus asegurados frente a riesgos imprevistos que pueden afectar su vida, su salud o sus bienes.

Antes de cada cita de ventas, es fundamental tener en mente esta misión y proyectarla de manera clara ante tus clientes y prospectos. Este enfoque te ayudará a establecer conexiones significativas y generar confianza, elementos clave para tu éxito como agente de seguros.

Para llevar a cabo esta tarea con excelencia debes estar preparado en varios aspectos: 

• Conocer a fondo tus productos.
• Recibir entrenamiento en técnicas de ventas.
• Desarrollar habilidades de comunicación efectiva
• Aprender a identificar y analizar las necesidades de cada prospecto. 

Adicional a esto, el uso de la tecnología es una herramienta sumamente valiosa para brindar un servicio más ágil durante tus citas de ventas y el servicio postventa.

No obstante, es importante tener en cuenta que el actual panorama del mercado digital ha vuelto a los clientes más exigentes y desconfiados; existe mucha información verdadera y falsa, y los clientes pueden sentirse abrumados y escépticos ante las ofertas que reciben, incluida la tuya.

Por lo tanto, como agente de seguros es necesario destacar la singularidad y el valor agregado de tus productos y servicios para diferenciarte de la competencia y lograr un cierre exitoso de ventas.

‍

Consejos para vender más como agente de seguros

¿Qué puedes hacer como agente profesional de seguros ante este contexto?

Te comparto lo que para este artículo y en base a mi experiencia en ventas del ramo asegurador llamaré mi ABC del agente de seguros:

‍

A) Aprende todo sobre tus productos 

Resulta sorprendente que cuando los prospectos formulan sus preguntas sobre los productos que ofrecemos, reciben respuestas confusas o titubeantes de parte del agente de seguros, lo que les hace perder la confianza en ti.

Para evitar esta situación, es crucial que conozcas tus productos a fondo y estés preparado para responder cualquier pregunta que pueda surgir. Esto no se limita solo a las coberturas, sino también a otros aspectos importantes, como por ejemplo sus características fiscales y de deducibilidad según la ley.

Tu conocimientos sobre las áreas fiscal, empresarial, recursos humanos o finanzas de las empresas son parte integral de tu servicio como agente de seguros aunque te dirijas al segmento individual. Esto te diferenciará de otros agentes que simplemente presentan un producto sin conocerlo a fondo.

Cuando muestras un profundo conocimiento de tus productos, aumentarás el deseo de tus prospectos de iniciar una relación comercial contigo. Es importante trabajar para marcar una distancia frente a otros agentes, ofreciendo un valor agregado adicional que destaque tu profesionalismo y experiencia.

‍

B) Busca el desarrollo de tus habilidades interpersonales

Si bien la interacción con otras personas puede estar sujeta a muchas variables, el proceso de la entrevista posee numerosos aspectos que están bajo tu control y que te permitirán llevar al prospecto directamente al cierre de ventas. 

Aprovecha tus habilidades naturales de empatía y persuasión, sé consciente de ellas y úsalas de manera estratégica durante todo el proceso de ventas. Además, es fundamental desarrollar y fortalecer otras cualidades que pueden potenciar tu desempeño, como incrementar tu nivel de conversación a través de la lectura, dosificar tu autoconfianza para mostrar profesionalismo y trabajar en el manejo del silencio para permitir que el prospecto se exprese.

Establecer un proceso de ventas y seguirlo estrictamente es importante en esta transición hacia un modelo de ventas tradicional, digital o híbrido; indistintamente del modelo, existen tres etapas esenciales que deben estar bajo tu control. 

• Primero, la etapa de introducción y generación de empatía, donde reconocerás la personalidad del prospecto y mantendrás abierta la línea de comunicación. 
• Segundo, la etapa de consolidación de la confianza, donde demostrarás tu capacidad técnica, profesionalismo y simpatía natural. 
• Finalmente, dirigirás la entrevista hacia el cierre de manera natural y directa, respondiendo a inquietudes y objeciones finales, pero proporcionando también justificaciones lógicas y congruentes que nos brinden el cierre. Si no lo consigues no todo está perdido, en este caso, enfócate en obtener una nueva cita para replantear o reformular las necesidades reales y la solución.

‍

C) Comienza de nuevo - Prospecta tradicional y digitalmente

La labor de un asesor de seguros nunca termina y es normal que en el camino puedan surgir momentos de desánimo o aburrimiento. Sin embargo, es esencial mantenerse enfocado y motivado para evitar caer en una trampa difícil de superar. La clave está en nunca dejar de capacitarte y en mantener una estrategia constante de prospección, tanto de manera tradicional como digital.

La prospección a través de tu cartera de clientes existente te permitirá mantener una dinámica de trabajo activa y generar nuevas oportunidades. Además aprovechar las redes sociales te permitirá exhibir tus habilidades y destrezas ante potenciales prospectos, contribuyendo a la construcción de una base de clientes calificados.

‍

Problemas comunes durante la venta de seguros

Aunque ejecutes correctamente el ABC del asesor de seguros propuesto o algún método similar, siempre surgirán situaciones nuevas que pueden complicar el proceso de ventas y, por ende, el cierre. A continuación, te compartimos algunos retos y consejos útiles relacionados:

‍

1.- Respetar estrictamente el proceso de ventas

Personalizar tu propio proceso de ventas es esencial, pero una vez definido es crucial respetarlo y evitar improvisaciones. 

La espontaneidad puede fortalecer la empatía pero es fundamental generar confianza técnica como agente de seguros y esto se logra a través de un proceso de ventas establecido.

‍

2.- Aprender a manejar correctamente las objeciones

Acepta la importancia de las objeciones, permítele al cliente expresarlas y úsalas como una herramienta para fortalecer tu propuesta. 

Al abordarlas eliminarás las dudas e inquietudes del prospecto y le permitirás comprometerse con la protección que le ofreces para él y su familia.

‍

3.- Incrementar las ventas

Prospecta de forma continua, existen diversas formas de hacerlo, pero la clave está en la repetición. Aunque tu método de prospección sea modesto, si lo ejecutas a diario, obtendrás al menos un prospecto al día. 

No te limites, trabaja en mejorar, combinar o cambiar tu método, pero siempre la acción constante será esencial. No dejes pasar oportunidades por falta de acción, prospecta diariamente y siempre habrá nuevas citas.

‍

4.- Concentrarse en generar empatía 

La empatía se logra a través de los puntos anteriores. Fortalece tu proceso de ventas y habilidades para facilitar tanto el proceso de prospección como los cierres de ventas.

‍

5.- Buscar el cierre de la venta

A veces la frustración surge cuando la venta se cancela o se pospone. Esto ocurre muchas veces porque no se buscó activamente el cierre. Mantente alerta a los tiempos y pide oportunamente el cierre de la venta, el cliente lo espera y apreciará tu enfoque proactivo.

Finalmente recuerda que la capacitación continua es vital para mantener tu frescura y relevancia en el mercado, capacítate para tener la posibilidad de establecer siempre una nueva estrategia y mantener un proceso continuo de cierre de ventas para alcanzar tus metas. 

Mantente actualizado sobre las últimas tendencias y novedades en la industria de seguros, ya que esto se traducirá en cierres constantes y la construcción de una carrera exitosa como agente de seguros.

‍

En Sánchez Velasco estamos dedicados a velar por tu futuro. Acércate a nosotros para conocer más sobre los beneficios de ser Agente de Seguros y cómo podemos ayudarte a iniciar en esta carrera. 

‍

Autor: Gustavo Castillo

‍